保険ショップ＝割高保険の販売所　店員が絶対に明かさない手数料の秘密我妻佳祐

業界が隠したがる「本当に安全なお金の守り方」とは？　金融庁を経て現在は保険・金融コンサルタントとして活躍する我妻佳祐さんが、投資初心者～中級者向けにさまざまな罠から身を守る術を伝授する幻冬舎新書『金融地獄を生き抜け　世界一簡単なお金リテラシーこれだけ』。本書より一部を抜粋してお届けします。

保険ショップの「罠」

みなさんは、街中やショッピングセンターなどで「保険ショップ」をみかけたことがあるでしょう。テレビCMも多く流しているので、知らない人はいないと思います。保険ショップは、たくさんの保険会社の商品を扱っているので、保険会社の営業マンやセールスレディから買うよりも、商品を比較して自分にもっとも合った保険商品を選ぶことができると思っているかもしれません。でも、必ずしもそうではないのです。

保険会社は、自社の商品を保険ショップに売ってもらうために手数料を支払っています。保険商品を1件売ったらいくら、という形で手数料を支払うことが多いため、保険ショップとしても、商品内容に大差がなければ手数料が高い商品を売りたくなってしまうでしょう。

保険会社の営業マンやセールスレディも同じといえば同じですが、ひとつの会社で同じような商品をいくつも出すことはあまりないので、顧客の求めるタイプの保険商品のうち、手数料の高いものを優先して売るということはしづらいはずです。

そもそも、保険ショップで売っている商品は、商品をつくるときに「保険ショップで扱ってもらうためにはこのくらいの手数料を払う必要がある」というところから逆算して保険商品をつくっています。なので、保険ショップで扱っている商品は、保険会社の間で手数料のつり上げ競争のようなことが発生しやすい状況になっており、むしろ割高になっている可能性が高いといえます。最近ではある保険ショップで手数料を広告費に偽装して受け取っているのではないかというような報道も出ています。

金融庁（当時は大蔵省）としては、1996年に保険ショップのような業態を認めたときに「保険商品の比較がしやすくなれば競争が働いて保険料は安くなるだろう」と思っていたのですが、実際に起こっていることはその逆の可能性が高いのです。

そもそも、ほとんどの人は保険に大して興味などありませんし、保険会社から渡されるあの分厚い資料を読む気もなければ、読んでも理解できないという人が大半でしょう。そのような状況ではまともな競争が働くわけもなく「こちらがオススメですよ」といわれれば「そんなものか」と思って加入してしまう人も多いと思います。みなさんもそうだと思いますが、自分で保険の比較などやっていられるほどヒマな人はそんなに多くないのです。

保険ショップの側も、連携している保険会社の商品すべてを扱っているわけではありません。「こんな手数料じゃ売れないよ」というような商品ははじめから扱わないのが通常です。仮に、扱っている商品のほかにもっといい商品があることを知っていても、保険ショップではその商品をお客さんに紹介することはありません。

お客さんにすすめる理由が手数料である場合は、「ウチがもらえる手数料がほかの商品より高いからこの商品をすすめています」といわなければいけないルールになっているのですが、手数料が低い商品をそもそも扱わないことにしておけばいわなくてもよいので、そのルールがしっかり機能しているとはいいがたいところです。

保険ショップが「公正・中立」をアピールしていたとしても、そもそも商品ピックアップの時点で品揃えが偏かたよっている可能性に注意しましょう。

また、さきほど共済についてお話ししましたが、じつは、保険ショップを含む保険代理店では法令により共済は取り扱えません。どんなに良心的な保険代理店であっても、顧客満足度の高い共済商品を紹介してくれることは絶対にありません。

そういった意味でも、保険の加入・見直しを検討するときは、まずは自分で共済をチェックすることから始めましょう。保険ショップで紹介してくれるのは、共済も含めた保険商品全体から見れば「顧客満足度のあまり高くない商品」にすぎないということです。保険ショップは本質的に「消費者の味方」ではなく、あくまでも「保険会社から依頼された営業マンやセールスレディ」なのです。

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この続きは幻冬舎新書『金融地獄を生き抜け　世界一簡単なお金リテラシーこれだけ』でお楽しみください。